Сегментация рынка: критерии, инструменты, значение

На современном этапе развития экономики успех бизнеса зависит не только от того, насколько хорош тот или иной продукт, но и от понимания, того насколько важен наш товар для потребителя. Для того, чтобы четко понимать нужды и запросы потенциальных потребителей, необходима их сегментация по различным признакам. Поэтому в данной статье мы поговорим о том, что такое сегментация потребителей, каковы ее основные критерии и определим, для чего же, собственно, необходима сегментация потребителей.

Что такое сегментация потребителей

Сегментация потребителей – это процесс разбиения потребителей определенного товара на группы по каким-либо конкретным признакам.

Важно помнить, что сегментация потребителей является одним из важных инструментов маркетинга. Поэтому если вы только хотите начать собственный бизнес и у вас есть идея продукта, для начала необходимо провести сегментацию потребителей. Это поможет вам определить потребность рынка в вашем товаре или услуге, важность и значимость продукта для потребителя, а также выявить основные группы ваших потенциальных клиентов.

Сегментация потребителей строится на определении групп покупателей, для которых предназначен тот или иной товар, а также на определении параметров продукции, которые способны повысить конкурентоспособность организации на рынке.

При запуске нового продукта, а лучше — уже на этапе бизнес-планирования этого запуска, необходимо указать, на какие удовлетворение потребностей каких клиентских сегментов направлен ваш продукт. Для этого в рамках маркетингового раздела бизнес-плана нужно провести сегментацию ваших потенциальных клиентов. Если вы собираетесь самостоятельно заняться разработкой бизнес-плана, то рекомендуем вам ориентироваться на уже готовые образцы этого документа в интернете. Например, можно ориентироваться на структуру бизнес-плана для схожего с вашим предприятия. Это позволит учесть все важные моменты и избежать многих ошибок.

Основные критерии сегментации потребителей

Выбор целевого сегмента потребителей зависит от того, какие критерии интересуют организацию. Критерий сегментации – это определенный способ, используемый для оценки обоснованности выбора целевого сегмента потребителей. Существует множество критериев сегментации потребителей. Так, например, существуют такие группы основных критериев сегментации, как:

• Демографические;
• Географические;
• Поведенческие;
• Социально-экономические;
• Психографические.

Для того, чтобы было понятнее, объясним содержание каждой группы критериев. Демографические критерии предполагают разделение потребителей на группы в зависимости от их пола, возраста, семейного положения, национальности, расы и др.

Деление потребителей на сегменты по географическому критерию означает выделение покупателей среди конкретных географических точек. Это могут быть страны, регионы, области, города, определенные районы городов и др. В самом упрощенном виде это то место, где покупатель совершает свои покупки чаще всего.

В основе поведенческой сегментации потребителей лежат такие характеристики потребителей, как частота покупки определенного товара, приверженность потребителя конкретному бренду или определенной марке товаров.

Социально – экономические критерии позволяют определить люди с каким уровнем дохода, социальным статусом, уровнем образования и профессиональными качествами заинтересованы в нашем продукте и охотно его покупают.

Особенность психографических критериев сегментации заключается в определении психолого социального состава потенциальных потребителей. К данным критериям можно отнести:

• образ жизни;
• место потребителя в обществе (его социальный статус);
• психологические особенности поведения;
• а также личностные характеристики потребителя.

Инструменты, которые используются в процессе сегментации

Существует множество различных инструментов, которые можно использовать при сегментации потребителей. Выбор инструментов сегментирования зависит от специфики деятельности компании, спектра предоставляемых ею услуг и товаров, а также от особенностей целевой аудитории.

Часто используемый инструмент при сегментации клиентов – это непосредственный опрос клиентов с целью выявления их потребностей, а также для отнесения их к определенному сегменту. Опрос может проходить при непосредственном контакте с клиентами, а также можно использовать рассылку по электронной почте, либо предложить клиентам заполнить анкету на сайте.

Также существуют различные программы, с помощью которых можно выполнить сегментацию клиентов по их потребностям, по полу, по сезонности использования товара, по географическому местоположению и другим.

Еще один полезный инструмент маркетингового анализа — Swot анализ (свот), который помогает наглядно увидеть все преимущества и недостатки проекта, его возможности и угрозы.

Для чего нужна сегментация клиентов

Сегментация клиентов – это важный аспект маркетинговой деятельности любой компании. Зная сегменты своих потребителей, фирме проще выстроить стратегию совей работы, адаптируя ее к каждой конкретной группе клиентов. Сегментация клиентов помогает компаниям решать различные виды задач. Например, составить точный план по объему продаж по каждому сегменту, выстроить стратегию продаж, отвечающую запросам клиентов. Также сегментирование клиентов помогает руководству организации составить так называемый портрет своей целевой аудитории с ее специфическими характеристиками и потребностями.

Сегментация клиентов помогает бизнесу в решений следующих проблем:

• Выстраивание идеального и эффективного способа общения с клиентом (социальные сети, электронная рассылка и др.);
• Выбор способов предоставления товаров и услуг для каждого конкретного сегмента;
• Повышение уровня лояльности клиентов;
• Улучшение сервиса клиентов;
• Выявление покупателей, которые приносят больший доход.

Значение сегментации клиентов при составлении бизнес-плана

При составлении бизнес – плана вопросу сегментации потребителей должно уделяться особое внимание. Правильно выбранные сегменты клиентов обеспечат новому бизнесу высокую конкурентоспособность и высокие позиции на новом рынке. Выделение сегментов клиентов решает определенный набор задач, которые очень важны на этапе разработки бизнес-плана. Например, такие, как ориентирование на конкретного клиента, улучшенные способы удовлетворения нужд клиентов и другие.

Грамотная сегментация клиентов уже на этапе составления бизнес-плана позволит выстроить эффективную стратегию продвижения продукции на рынке, которая является одним из ключевых факторов успеха маркетинговой деятельности будущего бизнеса.

Любая маркетинговая стратегия становится наиболее эффективной, когда максимально подходит под потребности клиента и соответствует его интересам. Для того, чтобы создать такую маркетинговую стратегию, нужно провести сегментацию клиентов. На основе сегментации для различных групп можно выстраивать различные рекламные кампании, различные программы продвижения, программы лояльности и так далее.

Самый распространенный пример сегментации — это сегментация покупателей продуктовых гипермаркетов. В данном случае сегментация происходит на основе образа жизни и рабочего графика клиентов. Далее на основе этих факторов выстраиваются маркетинговые скидочные системы. Например, для пенсионеров по будням с 9:00 до 18:00 часов действует система скидок. Такая система предназначена для привлечения клиентов в часы “простоя” и “разгрузки” клиентского трафика в вечернее время, когда все возвращаясь с работы, приезжают за покупками.

При разработке бизнес-плана в сфере услуг и не только, вам тоже может потребоваться сегментация рынка с последующим анализом. Это может быть полезно как при определении целевой аудитории, так и расчете доходов.

Выводы по статье

Подводя итог вышесказанному нужно отметить несколько важных моментов:

Во-первых, определение целевых сегментов потребителей очень важно как для реализации маркетинговой стратегии предприятия, так и для деятельности организации в целом.

Во-вторых, сегментация потребителей дает возможность четкого понимания запросов и потребностей выделенных сегментов клиентов, что позволяет решать проблему данного сегмента быстро и эффективно, принося тем самым своему бизнесу гарантированный доход.

В-третьих, работа с целевым сегментом дает вашей организации конкурентные преимущества и гарантированный и стабильный объем продаж.

Таким образом, видно, что сегментирование клиентов — это один из основных инструментов для эффективного выхода на рынок. Но сегментация, как и любая другая часть концепции того или иного проекта, должна быть органично встроена в структуру соответствующего бизнес-плана.

Если вы решаете составлять бизнес-план самостоятельно, то, чтобы облегчить и ускорить этот процесс, советуем вам скачать готовый образец бизнес-плана для предприятия, занимающегося аналогичной деятельностью. Это важно, поскольку клиентские сегменты во многом  зависят от того, в какой отрасли производится товар, какие ценовые и потребительские сегменты бывают на данном рынке и т.д. Также можно заказать индивидуальную разработку бизнес-плана у специалистов, занимающихся профессиональным составлением бизнес-планов. Такой бизнес-план будет наиболее точно составлен с учетом всех особенностей вашего проекта.