Готовые бизнес-планы
Клиентам
Энциклопедия
бизнес-планирования

Как провести анализ конкурентов

Как провести анализ конкурентов
Как провести анализ конкурентов

Конкуренция – реальный двигатель на рынке. Кто ее не осиливает, теряет положение и выходит. Для победы в борьбе требуется тщательный анализ конкурентов, показывающий силы и слабости игроков. Он показывает бизнесу имеющиеся преимущества, способствует правильному формированию экономической политики, стратегии и максимизации прибыли.

Зачем анализировать конкурентов

Потребность в проведении анализа конкурентов возникает в разных случаях:

  • планируется открытие бизнеса;
  • ведется целостное маркетинговое исследование;
  • осуществляется очередной мониторинг конкурентов.

Предположим, планируется открытие магазина постельного белья. Подобрано выгодное расположение, придумано название, закуплена продукция. Теперь необходимо определить цены на реализуемые товары. В стоимость закладываются затраты предприятия и прибыль. Однако, важно установить конкурентные цены. Следует посетить аналогичные магазины, присмотреться к схожей продукции, изучить предлагаемый ассортимент и реакцию потребителей на ценовые предложения. Так выглядит самое простое исследование.

Анализ конкурентов организации проводится с целью получения информации об их деятельности, способной воздействовать на собственные продажи. Знание конкурентов – означает ориентацию на рынке.

Рассмотрим пример. Клиентом задается вопрос: «Почему аналогичный комплект белья в соседнем бутике продается дешевле на 500 рублей?». Владея информацией о конкурирующем магазине и его продукции, смело обоснуете разницу: предлагаемое конкурентом белье производится в Китае и отличается низким качеством. Зная конкурентов, легко парировать клиентскими возражениями и использовать их в рекламе.

Каждая компания должна следить за конкурентной средой. Цели мониторинга бывают разные:

  • определить ценовую политику;
  • разработать стратегию позиционирования товара;
  • выбрать каналы дистрибуции;
  • расширить товарный ассортимент и пр.

Прежде, чем проводить анализ конкурентов, необходимо определить с целью. Далее выбрать конкурентов по различным маркетинговым характеристикам. Конкуренты классифицируются на два вида: основные и косвенные. Первая группа способна серьезно влиять на работу вашей компании и отнимать клиентов, вторая – ведет аналогичную деятельность, но в смежной нише.

Следующий этап – выбор метода анализа конкурентов из десятков существующих. Некоторые занимают несколько месяцев, другие – 1-2 недели.

Методики анализа конкурентов в целях продвижения товаров или услуг

Простейшими и наиболее эффективными методами, используемыми в обычном бизнесе, являются сравнительный анализ, SWOT и SNW. Выбор того, как провести анализ конкурентов, зависит от целей и масштабов исследования, а также от имеющейся информации.

Сравнительный анализ конкурентов

Является наиболее простым, но объемным методом. Определяются критерии для оценивания, по которым в дальнейшем фирма или продукт сравнивается с конкурирующими предприятиями. Результаты оформляются в табличном или графическом виде. Оценка выставляется по бальной системе (от 1 до 10) или по принципу «Есть/Нет», «Да/Нет». Наиболее прозрачным и информативным является первый вариант.

Главным минусом данной методики является невозможность объективной оценки некоторых моментов бизнеса по цифровым или категоричным критериям. Кроме того, оценивается настоящая ситуация без возможности прогнозирования на будущее время рисков, угроз.

Проводить сравнительный анализ конкурентов можно в рамках всего предприятия или по отдельному инструменту для получения более достоверных сведений. Последний вариант требует значительных временных затрат. Поэтому важно верно поставить приоритетные задачи.

Кстати, при проведении анализа конкурентов, иногда также используется технология Тайный покупатель (mystery shopping). Ее суть в том, что исследуется состояние конкурента изнутри, путем консультирования в качестве клиента и т.д.

SWOT

Самая популярная методика анализа ключевых игроков и рыночной среды. Суть заключается в сравнении компании с другими организациями по четырем направлениям:

  1. Сильным сторонам.
  2. Слабым сторонам.
  3. Угрозам.
  4. Возможностям.

Показывает результат анализа конкурентов таблица, в которой данные направления разделяются на внутренние и внешние части. Он дает более обширную картину на будущий период.

SNW

Данный метод иногда называют усовершенствованной моделью SWOT. Однако, это иной способ, акцентирующий внимание на внутренней среде предприятия. В отличие от SWOT, показывающего силы и слабости фирм, SNW открывает нейтральные моменты. С его помощью определяются точки конкурирующих фирм в обычном состоянии, которые легко обратить в собственные конкурентные преимущества при игнорировании их самими конкурентами.

Методика направлена на стратегическое сравнение, поэтому в меньшей степени подходит малому бизнесу. Компаниям, не строящим стратегических планов, достаточно использовать первые два способа.

Более объемные и сложные анализы конкурентов закажите у нас. Мы сделаем их профессионально. Ведь для этого недостаточно поверхностного изучения темы на основе статей.

Анализ цен конкурентов

Каждый продукт имеет собственную стоимость, складывающуюся из себестоимости и других затрат. Чем масштабнее предприятие, тем больше у него расходов, в том числе переплата за бренд. Сначала следует определить, что включено в себестоимость и каков размер прибыли.

Далее можно перейти на сторону потребителей для оценки результирующего показателя. Клиентов не волнует себестоимость продукции. Им важен финальный результат, по которому они судят, подходящая цена или нет.

Отдельное внимание стоит уделить скидочной политике. Пройдя этап исследования себестоимости продукции конкурентов, легко определить, за счет чего они предоставляют скидки или же, наоборот, не делают их. Если окажется невозможность борьбы ценами, следует сделать упор на иные отличительные моменты, способные превосходить конкурентов.

Анализ стратегии конкурентов

В ходе исследования необходимо раскрыть цели нахождения компаний на рынке и, какие используются стратегии для их достижения:

  • стараются ли удерживать либо увеличивать рыночные доли;
  • в чем состоит ключевая цель: максимизировать прибыль в краткосрочном или долгосрочном периоде;
  • планируется ли введение технологических инноваций;
  • стремятся ли к лидерству;
  • какие выбирают способы защиты своего рыночной доли от новых игроков.

Ответы на обозначенные темы позволяют выявить типы стратегий, используемых конкурентами: улучшение качества и функциональности продукции, усиление рекламных мероприятий, снижение цен и др. Их понимание откроет возможность для разработки собственной эффективной стратегии, способной к противодействию в конкурентной борьбе.

Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов

Чтобы разработать собственную эффективную стратегию, необходимо реалистично оценить конкурирующие компании, определив их слабости и силы. Стоит ответить на такие вопросы:

  • что каждая делает лучше, чем ваша фирма;
  • в чем ваша фирма обходите каждую компанию?

Сделать это лучше всего на базе рассмотренного SWOT-анализа. Он показывает позицию фирмы на рынке сравнительно с другими участниками.

Далее нужно выбрать стратегию конкурентной борьбы. Здесь на помощь придет классический подход М.Портера, предполагающий следующие разновидности противодействия:

  1. Минимизация издержек – позволяет фирме стать более рентабельной при прочих равных показателях.
  2. Дифференциация – предложение нестандартных условий, формирование своего оригинального предложения.
  1. Фокусирование – работа с конкретной суженной целевой аудиторией, полное удовлетворение ее запросов.

Стратегия конкурентной борьбы является особо значимым элементом маркетинговой стратегии фирмы или ее отдельно взятого направления, представляющего собой долгосрочный план по достижению предпринимательских целей посредством использования маркетинговых инструментов.

Если вы заинтересованы в открытии бара, то следует обратить внимание на разработку бизнес-плана баров, кальянных. Для того чтобы запустить, действительно, эффективный проект анализ конкурентов обязателен.

Анализ рекламы конкурентов

Не менее важным является понимание способов привлечения покупателей. Владея информацией об особенностях продукции конкурентов, ценах и прочих показателях, пора выявить, как клиенты стимулируются к покупкам. Нужно собрать листовки, сфотографировать рекламу на билбордах. Выявленные способы обращения к клиентам не следует использовать в собственных рекламных кампаниях.

По рекламным кампаниям конкурентов изучаются не только ценовая политика и преимущества их продукции. Они показывают особенности рекламных стратегий и дают возможность прогнозирования рекламных бюджетов. В ходе исследования стоит уделять внимание таким моментам:

  • объемы публикаций;
  • периодичность выхода рекламы;
  • наличие акций, скидок;
  • подчеркиваемые преимущества;
  • передаваемые образы.

По рекламе конкурирующих фирм видно их позиционирование себя на рынке, используемые ими достоинства и возможности для продвижения и реализации продукции, услуг. О начале применения новых тактик и стратегий, они обязательно сообщат потенциальным потребителям.

В заключение важно отметить необходимость регулярного анализа конкурентов. Периодичность зависит от специфических особенностей бизнеса. На спокойных рынках желательно каждые полгода, на высококонкурентных – достаточно одного раза в квартал. Рекомендуем следить за всеми рекламными активностями, изменением ассортиментного ряда, акциями, появлением на рынке новых участников.

Если вы впервые запланировали конкурентный анализ, лучше предоставьте работу нам. Специалисты точно выявят ваших ключевых конкурентов и полностью проанализируют их деятельность на рынке. В дальнейшем вам останется лишь обновлять информацию, добавляя 1-2 фирмы и пересматривая перечень сравнительных критериев для расширения аналитических данных.