Готовые бизнес-планы
Клиентам
Энциклопедия
бизнес-планирования

Разработка стратегии продаж

Разработка стратегии продаж
Разработка стратегии продаж

Без составления предварительного представления о направлениях развития предприятия, планирования мероприятий, направленных на это развитие, невозможно представить функционирование любого серьезного бизнеса. Поэтому сегодня мы рассмотрим некоторые аспекты связанные с бизнес-планированием продаж и, в частности, с разработкой стратегии продаж.

Что такое стратегия продаж

Стратегия продаж — это комплекс мер по упаковке, продвижению, позиционированию и другим аспектам, связанным с реализацией продукции максимально эффективным образом. Стратегия продаж должна вырабатываться на основе комплекса методов бизнес-планирования в целях увеличения объема и рентабельности продаж.

Стратегия продаж представляет собой некий план развития бизнеса на период времени и достижения определенного результата. Здесь необходимо, по сути, прорабатывать весь комплекс маркетинга, включающий в себя как работу с непосредственно продуктом, так и с его продвижение, расположением и рекламой.

Основная характеристика любой стратегии — это четкое осознание главных векторов развития предприятия. Таким образом, на первом этапе стратегического планирования выявляются укрупненные составляющие продаж, векторы, в направлении которых будет происходить реализация продукции. Но при этом далее необходимо детализировать стратегию конкретными мероприятиями, направленными на достижение главных обозначенных целей.

Стратегия продаж может стать основой для построения инвестиционного плана проекта предприятия, который позволит вам оценить эффективность проекта в целом.

Для чего фирме разработка стратегии продаж

Благодаря наличию стратегии продаж фирма и ее сотрудники имеют четкое представление о том, в каком направлении они движутся. Стратегическое планирование предполагает более долгосрочное планирование, но при этом не исключает возможности корректировки планов в целях оперативного управления.

Особенно важна роль разработки стратегии продаж при создании нового бизнеса или расширении уже имеющегося. Например, вы видите, что спрос на выпускаемую вашей фирмой продукцию продолжает расти и необходимо открытие еще одного розничного магазина. Но каким образом достичь этой цели (расширение производства, открытие дополнительного магазина)? Для того, чтобы наметить общий вектор и определить конкретные шаги и нужно разрабатывать стратегию продаж. Наличие такого документа-плана помогает фирмам целенаправленно двигаться к реализации намеченных мероприятий, позволяет определять степень достижение цели/выполнения плана на основе текущих показателей с прописанными в стратегии продаж.

Ориентация на стратегические документы не предполагает абсолютного исключения всех рисков, но помогает сгладить возможные их негативные последствия. При планировании будущей деятельности обязательным для вас будет составление бизнес-плана, включающего разработку стратегии продаж. Для того, чтобы сэкономить ваши время и силы советуем скачать готовый образец бизнес-плана со всеми необходимыми разделами и методикой расчетов (ведь любую стратегию важно подкреплять цифрами). Также вы можете обратиться к профессионалам детальной проработкой бизнес-плана на основе индивидуальных характеристик вашего бизнеса.

Виды стратегий продаж

Можно выделить два основных вида стратегического планирования продаж, различающихся от “путей” достижения конечной цели по увеличению прибыли:

  • стратегия увеличения продаж;
  • стратегия эффективных продаж.

Стратегия увеличения продаж направлена на как можно больший охват целевых сегментов. Можно сказать, что это стратегия развития “вширь”. В данном случае предполагается, что получение прибыли будет происходить засчет небольшой наценки, но большого оборота. Здесь используется сразу множество способов привлечения клиентов с целью достижения максимального охвата потребителей.

Стратегия эффективных продаж предполагает использование более трудоемких методов привлечения клиентов и формирования у них приверженности. В данном кейсе акцент делается на более высокую маржинальную прибыль с каждой продажи и на формирование долгосрочного взаимодействия с клиентом. Отличительной чертой применяемых инструментов является то, что используются не прямые методы, а чаще косвенные, многоступенчатые.

Основные этапы разработки стратегии

Для начала обозначим основные элементы стратегии:

  • Определение целых сегментов потребителей и их предпочтений;
  • Анализ имеющихся каналов сбыта и поиск потенциальных каналов;
  • Анализ конкурентоспособности предприятия, выявление конкурентных преимуществ;
  • Разработка ценовой стратегии;
  • Разработка рекламной кампании;
  • Дополнительные аспекты продаж, связанные с особенностями конкретного предприятия.

Также следует отметить, что продажи и ценообразования в высокой степени зависят от производственной программы. Поэтому прежде чем переходить к конкретно вопросам, связанным с реализацией, советуем разобраться в производством и понять, от каких факторов зависит ценообразование.

Стратегия продаж должна быть максимально реалистичной и выстраиваться, в том числе, в соответствии с производственной программой и производственными мощностями. Реалистичность стратегии делает ее реализуемой и работающей.

Любая стратегия — это документ разрабатываемый на определенный срок, поэтому при составлении этого документа необходимо четко прописать все даты (в соответствии с этапами реализации проекта) и критические точки (когда проверяется степень достижения целей стратегии).

Стратегия продаж должна быть, прежде всего, ориентирована на решение вопросов и достижение целей, из-за которых и началась разработка этого документа. Также в плане по достижению поставленных задач, конечно, должны быть прописаны ответственные лица и четко определены их полномочия.

Немаловажно подкрепить стратегию конкретными цифрами и соответствующими расчетами. Инвестиции в продвижение и совершенствование продаж сегодня являются одной из самых существенных статей затрат любого предприятия.

Кроме того, стратегию развития продаж необходимо составить в соответствии с локальными нормативно-правовыми актами организации и другими разделами бизнес-плана предприятия. Стратегия продаж — это настолько комплексный документ, что он должен учитывать и организационную культуру компании, соподчиненность филиалов и головных подразделений компании и др.

Ошибки при разработке стратегии продаж

При разработке стратегии продаж как собственники компаний, так даже и профессионалы часто допускают ряд ошибок. Перечислим наиболее часто встречающиеся:

  • Отсутствие комплексного подхода: над созданием стратегии развития продаж должны потрудиться все подразделения компании – отделы продаж и логистики, маркетинга и производства.
  • Неправильная расстановка приоритетов: часто акцент делается на несущественные проблемы/аспекты, не оказывающие значительного влияния на рост эффективности продаж.
  • Четкое определение желаемых показателей. Прежде всего, следует определить, какого объема продаж нужно достичь для роста прибыли.

Стратегия продаж как составляющая бизнес-плана

Планирование продаж будет некорректным, если делать это отдельно, вне комплекса составления всего бизнес-плана. Вообще в бизнес-плане можно выделить три основных составляющих, вокруг которых выстраиваются все разделы и расчеты, это :

— Производство;

— Продажи;

— Финансы.

Производство влияет на содержание разделов, посвященных инвестиционному планированию (от стоимости оборудования, необходимости определенных построек и т.д. зависит объем требуемых инвестиций); выбору организационно-правовой формы предприятия и режима налогообложения; расчету себестоимости и др.

В целом производство товаров или услуг является отправным пунктом любого предприятия и его бизнес-плана. Но только производство не принесёт никакой прибыли без соответствующих мероприятий по реализации готовой продукции. За сбыт продукции отвечает такой раздел бизнес-плана как стратегия продаж. Именно от эффективности продаж зависит формирование доходов предприятия.

Вышепредставленные мероприятия по производству и продвижению (реализации) товаров необходимо подкрепить расчетами, которые, можно сказать, являются их измерителями. Значительная часть бизнес-плана всегда посвящена расчёту инвестиций , операционных расходов и доходов (выручки и прибыли), на основе которых составляют итоговые сводные отчеты.

Без каждого из рассмотренных аспектов невозможно полноценное развитие и  процветание любого бизнеса. Таким образом, разработка стратегии продаж — это один из ключевых элементов бизнес-планирования.

Так, разрабатывая стратегию продаж в рамках, например, бизнес-плана страусиной фермы по разведению страусов, следует помнить, что источником дохода может быть не только продажа мяса, но и организация экскурсий.

Выводы

Подводя итоги хотелось бы отметить, что стратегия продаж — это довольно долгосрочный, но требующий постоянной корректировки документ. Важно своевременно диагностировать актуальность и целесообразность имеющихся методов продаж. И, конечно, как было отмечено, стратегия продаж должна соответствовать остальным разделам бизнес-плана. Для того, чтобы не допустить ошибок при бизнес-планировании советуем вам скачать образец готового бизнес-плана с разработанной стратегией продаж в вашей сфере. Еще одним вариантом будет обращение за помощью в составлении такого документа к специалиста, которые учтут особенности вашего конкретного случая.