Готовые бизнес-планы
Клиентам
Энциклопедия
бизнес-планирования

Прогноз спроса

Прогноз спроса
Прогноз спроса

Прежде чем начинать создание какого-либо предприятия по производству товаров или оказанию услуг, необходимо понять, а будут ли кому-то нужны эти товары или услуги? Если «да», то в каком объеме? Будет ли достаточной величина спроса и возможный уровень объема, чтобы покрыть хотя бы постоянные издержки (затраты) производства? Для ответа на эти и другие вопросы составляются различные документы для планирования, главным из которых является прогноз спроса на товар. Поэтому в данной статье мы рассмотрим основные моменты, связанные с разработкой такого документа.

Что такое прогноз спроса

Прогноз спроса — это информационный документ, показывающий потенциальный объем выпуска, который окажется востребованным со стороны потребителей. Прогнозирование товарного спроса — это многосторонняя и комплексная работа, включающая в себя различные направления рыночного анализа. Это и поведение потребителей, и их предпочтения, и анализ конкурентов, и учет влияния макроэкономических факторов, и др. Основными ориентирами при этом будет выпуск аналогичных предприятий, скорректированный на величину емкости рынка (в случае инновационного продукта) или объем выпуска за предыдущие периоды (в случае стабильно функционирующего предприятия).

Для чего фирме прогнозировать спрос

Не важно, какой фирмой вы управляете — большим и давно функционирующим предприятием или только создающимся стартапом, составление бизнес-плана и различных прогнозов будет неотъемлемой составляющей развития любого предприятия. Именно прогноз спроса позволит понять, на какой объём выпуска, выручки и прибыли, издержек и др. можно будет ориентироваться. Планирование спроса — ключевой ориентир при разработке производственной программы. Зная (хотя бы примерно) заранее, сколько товаров будет куплено или сколько клиентов станет потребителями ваших услуг, можно будет избежать перепроизводства и наличия остатков на складе.

Особенно важным точное прогнозирование становится для предприятий, производящих:

— продукцию с небольшим сроком годности и хранения;

— находящихся в регионе с высокой стоимостью аренды (из-за этого невозможность аренды больших площадей под складские помещения);

— оказывающих услуги, требующих немедленного/сезонного приобретения;

— для продукции сезонного спроса;

— для больших по масштабу товаров, что вызывает потребность в больших складских площадях (что вызовет дополнительные затраты на аренду);

— для товаров, мода на которые быстро меняется.

Методы определения спроса на товар

Вообще спрос на товар можно определить множеством способов, применяющихся для составления любого прогноза. Основными методами прогнозирования спроса на товар являются:

— Метод экстраполяции;

— Метод экспертных оценок;

— На основе данных компаний-конкурентов;

— На основе потребительских предпочтений.

Если прогноз спроса на товары или услуги составляется для уже действующего предприятия, по которому имеются отчетные данные, то лучше всего использовать метод экстраполяции. Экстраполяция представляет собой один из методов прогнозирования, сущность которого заключается в перенесении предыдущих параметров на будущие, в результате чего выявляются тренды и прогнозируется дальнейшее развитие.

Однако, если мы имеем дело с инновационной продукцией или создаём новое предприятие, лучше воспользоваться остальными тремя методами составления прогноза спроса. Можно воспользоваться как одним из них, так и применять их в комплексе.

При этом, когда имеем дело с инновационной продукцией, не понятно, как можно применять метод определения спроса на основе данных компаний-конкурентов. В данном случае речь будет идти не о прямых конкурентах (производители аналогичных товаров), а о косвенных (производители товаров для аналогичных целей, удовлетворения смежных потребностей). Связано это с тем, что их инновационная продукция, как правило, не имеет аналогов и, соответственно, конкурентов. Но законы рынка свидетельствуют о том, что конкурентов можно найти почти всегда. То есть в данном случае следует проанализировать, каким спросом обладают товары косвенных конкурентов.

Универсальными являются методы определения спроса на основе экспертных оценок или на основе выявления предпочтений потребителей. Данные методы являются скорее качественными и иногда полученная таким образом информация становится основой для принятия стратегически важных решений. Но эти качественные методы также требуют количественного подкрепления, наличия сопутствующих расчетов.

Кроме того, методы прогнозирования продаж, анализ и оценка позволят вам наиболее точно оценить эффективность вашего бизнеса в целом.

Использование всех перечисленных методов должно быть уместным и целесообразным. Если вы решите самостоятельно заняться прогнозированием спроса и разработкой бизнес-плана, то советуем хотя бы скачать образец готового бизнес-плана для аналогичного высшему предприятию. Этот документ станет неким ориентиром при самостоятельном бизнес-планировании. Четкая структура готового образца позволит последовательно пройти все этапы бизнес-планирования, а встроенная финансовая модель значительно облегчит все расчеты, более того — часть расчётов можно будет следить автоматически.

Прогноз спроса на товар как часть бизнес-плана

Вообще бизнес-план представляет собой, грубо говоря, один большой прогноз и перечень выстраиваемых на основе этого прогноза мероприятий. Ключевым элементом любого бизнес-плана в любой сфере деятельности является прогноз спроса. Именно наличие спроса является катализатором любой предпринимательской деятельности. Важно лишь понять величину возможного спроса. Прогноз спроса на товары является основой для разработки следующих разделов (или просто связан с ними) бизнес-плана:

— анализ рынка (маркетинговое исследование);

— разработка стратегии продаж;

— анализ конкурентов;

— выстраивание стратегии продвижения и рекламного плана;

— производственная программа;

— планирование доходов;

— составление плана расходов;

— инвестиционное планирование (в случае когда прогноз спроса разрабатывается для только создающегося предприятия).

Как видно, прогноз продаж так или иначе связан почти со всеми разделами бизнес-плана. Этот вывод ещё раз подтверждает значение мероприятий по прогнозированию спроса. Но особенно важно сделать это максимально правильно. Ведь порой ошибочный прогноз — это ещё хуже, чем отсутствие какого-либо прогноза. Поэтому далее мы рассмотрим, каких ошибок не следует допускать, при составлении прогноза продаж.

Ошибки при составлении прогноза спроса

Конечно, каждая сфера и каждое предприятие имеют свои особенности, и сложно будет в рамках одной статьи перечислить все «подводные камни» прогнозирования. Но обозначим самые «грубые» ошибки, которые допускают начинающие предприниматели и аналитики при составлении прогноза продаж. Итак, к таким ошибкам можно отнести:

— Ориентацию только на данные за отчетные (предыдущие) периоды. Ситуация в настоящем и будущем может кардинально поменяться, и это следует учитывать. Поэтому ориентируйтесь не только на имеющуюся статистику прошлых лет, но и учитывайте текущий социально-экономический контекст и тренды развития в вашей отрасли.

— Отсутствует учёт и анализ мнения потребителей. Коротко смысл этой ошибки можно пояснить так — если идея/продукт нравятся вам, это не значит, что они понравятся потребителям и вызовут спрос на рынке. Справедливо и обратное утверждение. Поэтому главное правило при создании любого бизнеса — ориентироваться на предпочтения потребителей, а не на собственные. Для этого советуем проводить серьезные маркетинговые исследования, не экономя связанной с ними статье затрат и не пренебрегая обращением за помощью к специалистам в данном деле.

— Односторонняя оценка. Лишь в редких случаях работает использование только одного из перечисленных методов составления прогноза спроса. Обычно прогнозирование должно основываться на целом комплексе методов рыночного анализа. Информацию, служащую основой для прогнозов необходимо получать и со стороны потребителей, и стороны конкурентов, и ориентируясь на показатели самого предприятия. Для составления объективного прогноза спроса необходимо использовать все методы, представленные ранее, а в отдельных случаях потребуется и использование дополнительных инструментов.

Наша компания разрабатывает разные проекты, много типовых. Например, вы можете выбрать бизнес-план магазина бижутерии. Вы можете подставить в него подходящие для вас входные параметры и запустить проект.

Основные выводы

Подводя итог вышесказанному, становится понятно, что прогноз спроса является отправной точкой разработки любого бизнес-плана. Прогнозирование спроса важно как для разработки стратегических документов и выявления направлений долгосрочного развития, так и для составления краткосрочных планов в целях оперативного управления.

Но составление прогноза спроса — это одновременно и трудоемкое, и ответственное дело. Для того, чтобы, во-первых, не допустить серьезных ошибок, во-вторых, не тратить свои силы и время, советуем вам скачать образец готового бизнес-плана в выбранной вами сфере. Структура готового документа поможет вам правильно выстроить прогноз спроса с учетом всех аспектов деятельности предприятия. Также вы можете обратиться к специалистам в сфере бизнес-планирования, которые разработают бизнес-план «под ключ» с учётом всех особенностей вашего предприятия.