Готовые бизнес-планы
Клиентам
Энциклопедия
бизнес-планирования

Прогноз продаж: как составить, с какой частотой делать

Прогноз продаж: как составить, с какой частотой делать
Прогноз продаж: как составить, с какой частотой делать

Одной из главных целей любого коммерческого проекта является получение прибыли, которое происходит в результате осуществления продаж. Для того, чтобы понять какой примерный уровень мы можем получить от реализации проекта, какие на какие мощности производства рассчитывать и т.д., составляется прогноз продаж. В этой статье мы рассмотрим, что представляет собой прогноз продаж, как и с какой частотой он составляется, и для чего предприятию прогнозировать свою деятельность.

Что такое прогноз продаж

Прогноз продаж — это документ, разрабатываемый аналитической службой предприятия или независимой консалтинговой организацией, и представляющий собой результат расчета объемов реализации производимых товаров или услуг. Разрабатывается прогноз продаж может разными методами:

— На основе показателей продаж фирмы за предыдущие периоды;

— На основе статистических данных по другим аналогичным предприятиям в отрасли;

— На основе экспертных оценок (как правило, для инновационных продуктов, когда нет данных за предыдущие периоды и нет аналогичных предприятий);

— На основе исследования потребительских предпочтений (массовые опросы, интервьюирование целевых групп, исследование фокус-групп).

Для чего предприятию прогнозировать показатели продаж и с какой частотой это делать

Прогнозирование и планирование деятельности предприятия — это неотъемлемые составляющие успешного развития любого проекта. Планирование позволяет пошагово выстраивать стратегию достижения целей и помогает избежать многих рисков. В свою очередь прогнозирование становится необходимым, когда мы хотим понять, что мы можем получить в результате достижения поставленных целей.

Прогноз продаж — это ключевой ориентир при составлении производственной программы, определении оптимального использования производственных мощностей, планировании безубыточного объема выпуска. Прогнозирование продаж включает в себя анализ емкости рынка, эластичности и величины спроса.

Еще одним аргументом в пользу составления прогноза продаж является то, что реализуемость и адекватность составления смет и бюджетов компании напрямую зависит от корректности планируемых объемов реализации товаров и услуг, объема будущей выручки и т.д.

При использовании действительно эффективных технологий продаж вам удастся выйти на запланированные показатели.

Таким образом, прогнозирование продаж — это неотъемлемый элемент бизнес-планирования. Самостоятельно непрофессионалу порой сложно заняться разработкой различных прогнозов и бизнес-планов. Для того, чтобы облегчить этот процесс советуем вам скачать образец готового бизнес-плана в вашей сфере ведения бизнеса. Именно наличие образца с четкой структурой всех разделов и методикой расчетов поможет вам при составлении конкретного бизнес-плана.

Рекомендуемая частота составления прогноза продаж:

  1. Для очень крупных компаний: каждый год
  2. Для крупных компаний: каждые пол года
  3. Для средних компаний: каждый квартал
  4. Для малого и микро бизнеса: каждый месяц

Как составить прогноз

При составлении прогноза продаж в стоимостном  выражении необходимо учитывать также влияние налогов, особенно косвенных — величина которых включается в стоимость реализуемой продукции. Но если компания включает в себя несколько фирм, охватывающих несколько направлений деятельности, где применяются, например, разные ставки НДС, то в таком случае лучше составлять прогноз также в стоимостном выражении, но без учета НДС.

Можно выделить следующие основные шаги, которые нужно будет сделать для того, чтобы составить прогноз продаж:

— Оценить величину имеющегося спроса на данную продуктовую группу в регионе реализации продукции;

— Оценить общий уровень социально-экономического развития региона и средний уровень доходов населения;

— Проанализировать долю конкурентов на рынке;

— На основе производственной программы и мощностей оборудования определить возможный объем производства;

— Оценить объемы реализации за предыдущие периоды;

— Путем объединения вышеперечисленных этапов разрабатывается прогноз продаж фирмы.

Самое главное при разработке прогноза учитывать влияние следующих факторов:

— Сезонность продаж. Ряд бизнесов имеет сезонный характер реализации продукции, когда основной спрос приходится только на определенные месяцы/периоды года. Примером может служить производство строительных материалов. Поскольку пик строительства приходится на весенне-летние месяцы, то большая часть продаж также приходится на это время.

— Место расположения торговой точки, что напрямую влияет на объем продаж. Коротко этот фактор можно обозначить как — проходимость. Данный фактор имеет значения не только при составлении прогноза, но и при разработке самой концепции предприятия. Удачное расположение торговой точки — иногда становится главных фактором успеха предприятия. Примером может быть бизнес (торговая точка) по продаже готового кофе в формате «to go». Такой проект будет низко рентабельным, если точка продаж будет расположена не в многолюдном месте (особенно с учетом стоимости оборудования). И станет высоко прибыльным (особенно в утренние часы), если расположить его в месте с высокой проходимостью, например, вблизи делового центра/офисного комплекса.

— Инфляционное влияние — еще один важный фактор при прогнозировании любых стоимостных показателей. Инфляция может значительно снизить реальную стоимость реализуемой продукции и соответственно доходы от продаж. Для определения оптимальной ставки ожидаемой инфляции можно ориентироваться на данные макроэкономической статистики или на прогнозы Центрального банка, Министерства экономики и т.д.

— Политическая ситуация в стране и в мире. Политика и экономика неразрывно связаны и взаимовлияют друг на друга. Например, обострение политических конфликтов может стать причиной санкций на некоторые категории товаров, вызвать сокращение объемов продаж за границу или трудности с поставкой оборудования и т.д.

— Ставка банковского процента и учетная ставка ЦБ РФ определяют целесообразность осуществления продаж. Только если прогнозируемая рентабельность продаж будет выше, чем ставка процента по банковским вкладам, целесообразными будут производство и последующие продажи.

Методы прогнозирования продаж

Существует два базовых подхода при разработке прогноза продаж:

  • Планирование на основе данных по уже достигнутому объему реализации (данные внутрифирменного учета за предыдущий период);
  • Планирование “с нуля” — то есть без учета предшествующих продаж (чаще когда их и не было), ориентируясь только на будущие цели продаж.

Для планирования «от достигнутого» основой служит информация о динамике продаж (в натуральном и стоимостном выражении) за предыдущий период, сопоставимый как по продолжительности, так и по сезонности с плановым. При этом следует заметить, что возникает трудность с выполнением данного требования, поскольку продажи обычно прогнозируются в IV квартале, когда год еще не закончился и итоги по нему не подведены.

Прогнозирование объема продаж с применением более сложных методов по сравнению с теми примерами, что описаны выше, включает в себя, например, экономико-математическое моделирование, многофакторный анализ. В этих сложных прогнозах объема продаж учитываются факторы, влияющие на результат, как по отдельности, так и вместе.

Для таких исследований также может применяться Excel, так как в нем есть возможности для этого. Однако уровень подготовки пользователя должен быть выше. Прогнозирование объема продаж может осуществляться с помощью специальных программных продуктов, которые могут сочетать в себе инструменты для анализа финансово-хозяйственной деятельности фирмы, для прогнозирования деятельности, построения планов, для подготовки бизнес-планов и т. д.

Связь прогнозирования и бизнес-плана

Бизнес-план — это комплексный документ, который направлен на достижение целей компании, основными их которых являются выполнение плана производства и получение прибыли. Эти две главные цели невозможно достичь без осуществления продаж и всех сопутствующих им мероприятий. Вообще любой бизнес-план включает в себя такие разделы, как:

— Анализ рынка;

— Производственная программа (в том числе описание строительства, оборудования и др.)

— Инвестиционный план;

— Маркетинговая стратегия и план продаж;

— Операционные расходы;

— Доходы проекта.

Как видно, прогноз продаж так или иначе связан с каждым из представленных разделов бизнес-плана. Поэтому прогнозирование продаж — важнейшая часть при разработке бизнес-плана.

Например, если вы задумаете заняться производством искусственного мрамора, то сделать правильный прогноз продаж необходимо. Бизнес-план производства искусственного мрамора поможет вам разобраться с этим и многими другими вопросами.

Основные выводы

Подводя итог вышесказанному, отметим, что прогнозирование — это сложный, но важный процесс при развитии любого бизнеса. Правильно составленный прогноз продаж позволит эффективно реализовать продукцию, избежать остатков и потерь продукции, и главное — оценить целесообразность запуска предприятия в ходе сравнения прогнозируемого уровня продаж и величины необходимых инвестиций. Чтобы правильно самостоятельно разработать бизнес-план советуем вам ориентироваться на уже готовые образцы таких документов. Готовый бизнес-план можно скачать, например, на сайте организации, специализирующейся бизнес-планированием. Также можно обратиться к специалистам этих организацией за разработкой бизнес-плана «под ключ» с учетом индивидуальных особенностей вашего проекта, выбранной отрасли, региона, в котором планируется реализация.