Готовые бизнес-планы
Клиентам
Энциклопедия
бизнес-планирования

Методы прогнозирования продаж, анализ и оценка

Методы прогнозирования продаж, анализ и оценка
Методы прогнозирования продаж, анализ и оценка

Прогноз продаж в перспективном периоде – одна из основных функций планирования на предприятии торговли. В экономической науке разработаны различные методы прогнозирования продаж, совокупное использование которых дает реальную картину путей развития предприятия.

Зачем прогнозировать продажи?

Прогноз продаж на период следующего года или на более длительный временной интервал – одна из основных составляющих бизнес-плана торгового предприятия. Ответственность за прогнозирование и контроль за выполнением этой части общего плана лежит на отделе продаж, который существует на любом более-менее крупном предприятии торговли. Планирование и прогнозирование продаж необходимо для реализации следующих задач:

  • Определение перспективных целей. В рамках бизнес-плана составляется прогнозный баланс и перспективный план прибыли и убытков. План товарооборота на следующий год тщательно просчитывается и обосновывается, потому что от этой цифры зависят и друге стратегические цели компании.
  • Определение требуемого количественного и качественного состава персонала и производственных запасов. От этой цели зависит система отношений с поставщиками, логистическое обеспечение складов и обоснование плана по персоналу.
  • Правильно составленный прогноз продаж позволяет избежать сезонных колебаний товарооборота за счет изменения товарного ассортимента в период спада. Кроме того, наглядный график продаж помогает сразу заметить внеплановые проседания и откорректировать сбытовую политику.
  • Контроль затрат и разработка методов их оптимизации на основе анализа издержек. При невозможности исполнить план товарооборота специалисты компании могут оперативно сократить расходы и выйти на прогнозную величину товарооборота.

Реализация этих целей способствует достижению прогнозного показателя продаж и позволяет получить дополнительную прибыль за счет роста товарооборота.

Важно понимать, что план продаж и прогноз продаж – это разные понятия. План продаж может быть установлен произвольно, исходя из желаний владельцев бизнеса, и он может быть далек от реальности. Прогноз продаж – это цифра, полученная на основании конкретных данных о работе торгового предприятия с учетом факторов влияния внутренней и внешней среды. Планирование товарооборота – это функция планового отдела, а прогнозирование – задача маркетологов, оно основано на анализе рынка, политики конкурентов, выявлении потенциальных групп покупателей и многих других показателей.

Также важно осуществлять прогноз продаж: как составить, с какой частотой делать — все это описано в соответствующей статье раздела.

Объективные методы и модели прогнозирования продаж

Анализ и прогнозирование динамики продаж относится к функции маркетинга торгового предприятия. Именно маркетологи предлагают отделу продаж варианты изменения сбытовой политики, рассчитанные с помощью математических моделей. Для получения достоверного прогноза целесообразно анализировать перспективный товарооборот с помощью разных инструментов.

Анализ временного ряда

Анализ временного ряда относится к математическим методам прогнозирования продаж. Метод основан на построении линии тренда продаж по совокупности данных предыдущих периодов. Обычно интервалом для анализа берется год, предшествующий прогнозируемому. Обычного экономического анализа, в котором рассматриваются только абсолютные и относительные отклонения показателей для прогноза недостаточно, поскольку для оценки продаж важное значение имеет фактор сезонности. Чем большее количество лет берется для анализа, тем точнее будет прогноз.

Анализ временного ряда можно делать в программе Excel. Несмотря на то, что на рынке представлено большое количество инструментов для профессионального прогнозирования, Excel остается наиболее востребованным приложением для составления таблиц и графиков.

Сделать такой анализ достаточно просто: в таблицу вносятся данные по месяцам за предыдущий год или за несколько лет. В соседнем столбце с помощью простейшей формулы рассчитывается отклонение. Если выделить полученную таблицу и выбрать опцию построения графиков, то в свободной области листа появится наглядное отображение ситуации с продажами по месяцам. График покажет временные пики и спады, на основании чего легко спрогнозировать сезонные изменения.

С помощью анализа временного ряда владелец торгового предприятия может с большой долей достоверности оценить товарооборот на год с разбивкой по кварталам и месяцам. Это позволит разработать стратегию повышения объема продаж в периоды сезонных спадов, а также подготовить складские помещения и оптимизировать численность персонала на время пиковых нагрузок, например, при новогодних распродажах.

Анализ временных рядов больше подходит для крупных компаний, работающих на развитых рынках, где существует низкая вероятность качественных изменений. Любые неожиданные перемены в конъюнктуре рынка значительно снижают точность прогноза.

Метод скользящей средней

Метод скользящей средней также эффективен для прогнозирования продаж. При помощи этого метода можно устранить отклонения в товарообороте за счет второстепенных факторов и определить показатели, зависящие от главных. Проводить подобные расчеты можно также в программе Excel.

Данные математические модели относятся к объективным методам прогнозирования продаж, поскольку основаны на достоверных показателях финансовой отчетности. Они эффективны при стабильной рыночной ситуации и прочном положении торгового предприятия на рынке. В других ситуациях используются субъективные методы прогнозирования продаж.

Субъективные методы прогнозирования продаж

Прогнозирование величины продаж при отсутствии статистических и аналитических данных также может быть достоверным при правильном использовании различных моделей. Чаще всего для прогноза используются данные опросов экспертов в области рынка или потребителей из различных групп.

Метод экспертных оценок

Достоверность прогноза товарооборота в ближайшей перспективе зависит от квалификации привлекаемых экспертов. Для экспертных оценок целесообразно привлекать людей, хорошо ориентирующихся в рыночной конъюнктуре и знакомых с ситуацией на конкретном торговом предприятии. Некоторые руководители в целях экономии затрат на проведение опросов опираются только на мнение сотрудников компании – руководителя отдела продаж, маркетологов, менеджеров, продавцов и других. В этом случае достоверность прогноза может быть снижена из-за позиции каждого конкретного работника. Например, эксперты из отдела сбыта будут пытаться снизить прогнозные показатели из опасений, что завышенный план продаж скажется на их премиальных. С другой стороны, маркетологи могут сознательно завышать прогноз товарооборота, демонстрируя рост прогнозных значений, который будет обусловлен различными акциями и рекламными мероприятиями.

Для получения реальной картины в экспертную команду привлекаются до 20 человек из различных групп:

  • руководители различных служб самого торгового предприятия;
  • признанные эксперты на данном сегменте рынка;
  • аналитики;
  • бизнес-консультанты.

Для получения итогового показателя прогноза продаж все эксперты должны заполнить таблицу с предполагаемой ими цифрой по конкретной позиции товарного ассортимента или по общему товарообороту. Потом из этих показателей выводится среднее арифметическое – эта цифра и будет прогнозным показателем продаж.

Метод Делфи

Метод Делфи в прогнозировании также основан на экспертных оценках, но проведение анализа таким способом требует дополнительной подготовки. В ходе исследования каждый привлеченный эксперт самостоятельно выносит заключение о прогнозном товарообороте в целом или по каждой товарной позиции в отдельности. При этом он не должен консультироваться с другими членами экспертной группы или пытаться узнать их мнение. После того, как будет просчитан среднестатистический результат по всей группе, каждый эксперт корректирует свой прогноз в зависимости от величины отклонения среднего показателя от просчитанного им. Такая процедура происходит несколько раз, и в итоге определяется цифра итогового показателя.

Метод расстановки

Это достаточно достоверный метод прогнозирования товарооборота, он основан на привлечении к прогнозу людей разной степени компетентности или обладающих узкоспециализированными знаниями по исследуемому вопросу. Далее в несколько этапов происходит тестирование и сравнение прогнозных значений, на основании которого выводится нужный показатель. В торговле метод расстановки для прогнозирования спроса используется достаточно редко, несмотря на то, что он показывает хорошие результаты в других сферах.

Если вас заинтересует бизнес-план производства полимерных труб, то вы сможете его заказать у нас.

Метод оценки намерений

Этот метод используется в прогнозировании для товаров длительного пользования, например, в торговле автомобилями или крупной бытовой техникой.

Метод оценки намерений также эффективен для оценки перспективного спроса на тот или иной товар. Для проведения экспертизы целевой группе потенциальных покупателей предлагается ответить на вопрос о том, собираются ли они в ближайшее время покупать товар рассматриваемой категории. Для ответа нужно выбрать один из вариантов предложенной шкалы, где есть варианты от категоричного «да» до определенного «нет». Полученные анкеты обрабатываются, и из них выводится средний показатель, на основании которого делается прогноз.

К методам прогнозирования продаж относится также метод фокус-группы, опросы потребителей и многие другие. Точные прогнозные показатели продаж могут быть получены при использовании сразу нескольких моделей и выведении среднего результата, поэтому владельцам торгового бизнеса рекомендуется не жалеть сил и средств для проведения исследований.