Готовые бизнес-планы
Клиентам
Энциклопедия
бизнес-планирования

Методы формирования плана продаж

Методы формирования плана продаж
Методы формирования плана продаж

Составление плана продаж выступает одним из элементов на пути к реализации стратегии компании. Кроме того, подобный инструмент является мотивационной составляющей, а его выполнение оказывает влияние на уровень доходов как рядовых сотрудников, так и руководителей. Без него невозможно эффективное управление организацией.

План продаж — это…

Формирование плана продаж является частью системы операционного управления, которое подразумевает собой составление финансовой и производственной программ.

Он представляет инструмент, позволяющий увеличить прибыль, обеспечить конкурентное преимущество, завоевать долю рынка. Это объем работы, который необходимо выполнить продавцам с рекомендациями по его выполнению.

Данный документ необходим для:

  • Организации процесса, в том числе оптимального распределения трудовых ресурсов;
  • Увеличения эффективности использования времени сотрудников;
  • Поддержании мотивации, особенно, если от выполнения зависит заработная плата;
  • Самосовершенствования и развития бизнеса.

От его составления зависят остальные планы компании: расходов, производства, закупок, найма кадров.

Если Вам необходимо составить развернутый план для Вашей идеи, то тогда можно заказать детальный бизнес-план под ключ у нас либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

Как составить план продаж?

Для составления необходимо пройти следующие этапы

  1. Провести анализ факторов внешней среды – экономических, политических, общественных. К этому относится и развитие рынка, на котором функционирует предприятие, изменение спроса и предложения, конкурентная среда.
  2. Далее переходим непосредственно к внутренним процессам в организации. Здесь необходимо собрать статистику по продажам за предыдущие периоды. Чем больше будет рассматриваться периодов, тем качественнее будет итог.
  3. Выявляем точки спада и роста на основе п. 2 и изучаем их причины. Это может быть изменение в технологии, кадровом составе, вывод новых продуктов или смена руководства. Не лишним будет провести опрос среди руководителей и сотрудников для выявления событий, оказывающих существенное влияние.
  4. Отследите статистику отдельно по каждому продавцу и повторите п. 3 уже применительно к ним. Сформулируйте список лидеров и отстающих и соотнесите значения.
  5. Прогнозирование количества заказов. Здесь учитываем уже заключенные договоры, спрос со стороны постоянных клиентов и приход новых.
  6. Поставьте цель на основе ретроспективных данных, прогнозов с ориентацией на лидеров и следую методам, описанным ниже.
  7. Обсудите это с подчиненными, объясните порядок составления и дайте инструкции по выполнению.
  8. Назначьте ответственного. Если за показатель никто не несет ответственности, то они исчезают с контроля.
  9. Выделение бюджета на проведение маркетинговых активностей, выплату бонусов, закупки необходимого количества товаров и с учетом ожидаемых денежных поступлений.

При составлении, как правило, используется программное обеспечение, составляются таблицы в Excel или 1С.

При составлении возникает вопрос о необходимости амбициозности плана продаж. Как правило, руководители намеренно завышают его минимум на 20% — 50% в целях получения большего результата. Однако, постоянное нахождение в зоне невыполнения усиливает стресс сотрудника, он привыкает к неудачам, что ведет к демотивации. Происходит профессиональное выгорание, и продавцы чаще увольняются ввиду отсутствия премий. Эксперты советуют прибегать к амбициозным сценариям только в случае высокой заинтересованности, при наличии необходимых компетенций и с возможностью получения сверхприбыли или больших бонусов за достижение.

Противоположностью амбициозности выступает заведомо выполнимая цель, что также имеет ряд негативных последствий, связанных с отсутствием стимула на поиски новых решений и инструментов со стороны работников. Однако, данный вариант подойдет для новичков, еще не обладающих должной квалификацией или для поддержки персонала в период высокой текучести.

Оптимальный является напряженный ориентир, который с одной стороны является достижимым, с другой – требует роста. Но Вы можете столкнуться с ситуацией, когда опытный сотрудник намерено не выполняет план, чтобы в следующем периоде его не повысили. Таким работникам следует дать дополнительную нематериальную мотивацию и донести до них производственную необходимость.

Методы расчета плана продаж

На этапе проведения вычислений и формулировании задач необходимо определиться с используемым методом

  • Оценка ожиданий клиентов путем проведения опросов. Является эффективным при запуске новых товаров;
  • Учет мнения сотрудников и руководителей при обсуждении и усреднении результата, что способствует разделению ответственности;
  • Прогноз Дельфи это проведение анонимного экспертного опроса, после получения первых результатов оценка усредняется и вновь направляется экспертам, так происходит до тех пор, пока мнения не сойдутся, что может существенно затянуть процесс;
  • Проведение рыночных тестов, связанных с пробной продажей продукции и анализ реакции потребителей, необходимо отметить, что данный процесс является дорогостоящим;
  • Статистика спроса, в том числе факторов на него влияющих;
  • Изучение временных рядов может быть за счет скользящей средней, декомпозиции и метода экстраполяции. Первый заключается в гипотезе, что объем в будущих периодах будет равен предыдущим, для точности прогноза необходимо учитывать большое количество периодов. Второй выражается в прогнозировании длительного периода и разделении его на части. Третий в выявлении средних темпов прироста и перенос его на предполагаемый объем.

Выбор зависит от возможностей, сложившейся ситуации и квалификации лица, занимающегося разработкой. На практике указанные технологии применяются в совокупности для более точных расчетов.

Один из методов формирование воронки продаж, способы и инструменты построения которой имеют свои особенности.

Оформление и структуризация

Сформированный документ состоит из таких пунктов, как заголовок с указанием авторов, итогов прошлых лет, сведений о сотрудниках и укомплектованности отдела, сам план будущего периода с декомпозицией по месяцам и работникам, перечень необходимых действий для его достижения, дата и подписи руководства.

Его необходимо довести до задействованного персонала и вывести на коллективное обсуждение. После окончательного утверждения следует опубликовать его в доступном для всех месте.

Структуризация связана с разбивкой по всевозможным направлениям, к которым может относиться – по продавцам, по регионам, по продуктам, по месяцам, неделям, дням (при необходимости), по каналам.

Подобное разделение способствует увеличению ответственности за невыполнение и при подведении промежуточных итогов выявлению отстающих звеньев.

Пример расчета плана продаж

 Компании по розничной продаже детский кроваток необходимо составить план продаж на 2018 год. Ниже представлены данные за предыдущий период в разбивке по месяцам и рассчитан коэффициент сезонности(Ксз) по формуле

Ксз=Пм/Пс, где:

Пм- объем за месяц;

Пс-среднее значение продаж за год.

Январь – 25 шт. Ксз – 0,8, Февраль – 30 шт. Ксз – 1,01, Март – 35 шт. Ксз – 1,18, Апрель – 20 шт. Ксз – 0,7, Май – 15 шт. Ксз – 0,5, Июнь – 25 шт. Ксз – 0,8, Июль – 27 шт. Ксз – 0,9, Август – 25 шт. Ксз – 0,8, Сентябрь – 40 шт. Ксз – 1,35, Октябрь – 33 шт. Ксз – 1,1, Ноябрь – 35 шт. Ксз – 1,18, Декабрь – 45 шт. Ксз – 1,5.

Таким образом, очевидно, что самый высокий продаж приходится на конец года, а низкий на апрель и май.

В соответствии со стратегией запланировано увеличение объема на 20% за счет открытия новых каналов сбыта. Оборот в 2017 г. составил 355 шт. План на 2018 г. = 426 шт., среднее значение в месяц 426/12=35,5.

Учитываем полученные коэффициенты сезонности для нового периода, умножив их на планируемое среднее значение в месяц (35,5) для каждого периода.

Январь – 35,5*0,8=28 , Февраль – 35,5*1,01=36 , Март – 35,5*1,18=42, Апрель – 35,5*0,7=25 , Май – 35,5*0,5=18, Июнь – 35,5*0,8=28, Июль – 35,5*0,9=32, Август – 35,5*0,8=28, Сентябрь – 35,5*1,35=48, Октябрь – 35,5*1,1=39, Ноябрь – 35,5*1,18=42, Декабрь – 35,5*1,5=53.

Это и есть будущий план продаж. Напоминаем, что помимо указанного расчета необходимо учесть внутренние и внешние факторы, декомпозировать по каждому каналу и сотруднику, изучить спрос, обсудить с подчиненными и назначить ответственного, согласовать другие планы с указанным.

Ошибки при составлении плана продаж

Первая заключается в непонимании разницы между прогнозом и планом. С помощью прогноза Вы представляете возможную ситуацию, план же отражает цель и условия выполнения.

Следующая основана на использовании только предыдущего опыта без учета влияния каких-либо факторов, к которым относятся тренды рынка, экономическая обстановка, развитие конкуренции и др.

Третья связана с отсутствием разбивки покупателей на группы, каждая из которых формирует собственный спрос.

Не назначение ответственных лиц ведет к перекладыванию обязанностей и присвоению результатов. То же самое относиться и к не структурированности.

Обсуждение с сотрудниками, как уже было сказано выше, является неотъемлемым этапом составления. Работникам профильного отдела есть, что Вам рассказать о ситуации на рынке.

И наконец, необходимо проводить промежуточные замеры и подводить предварительные итоги выполнения. Так становятся очевидным возможные зоны роста, а возникающие проблемы устраняются при первых проявлениях.

Так, например, при составлении бизнес-плана разведения африканского сома, вам может понадобиться один из методов выполнения плана продаж.

Выводы

Причин невыполнения плана продаж может быть множество, однако при проведении основательной работы при его формировании большинства причин можно избежать. Кроме того, он должен быть вписан в общую стратегию деятельности компании и соотноситься с маркетинговыми активностями, целями производственного процесса, миссией организации. Опыт и просчеты предыдущих периодов, а также последовательность и логичность помогут Вам составить работающий инструмент развития фирмы.

Для составления бизнес-плана Вы можете обратиться к нам, мы разработаем его под ключ либо предложим Вам уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.