Готовые бизнес-планы
Клиентам
Энциклопедия
бизнес-планирования

Как увеличить продажи в оптовой торговле и розничном магазине?

Как увеличить продажи в оптовой торговле и розничном магазине?
Как увеличить продажи в оптовой торговле и розничном магазине?

Проблема того, как увеличить продажи торгового предприятия, ключевая для владельцев магазинов всех известных форматов. Это касается и больших торговых сетей, и маленьких магазинчиков в спальных районах, и интернет-площадок. Единого рецепта для роста товарооборота не существует, но маркетологами разработаны правила, которые стоит соблюдать.

Общие подходы к увеличению продаж

Валовый товарооборот и рентабельность продаж – главные показатели эффективности работы любой торговой точки, независимо от ее размера и формата. Подходы к принципам увеличения продаж со временем меняются, особенно эта тенденция стала заметна с появлением интернета. Но главные правила формулируются следующим образом:

  1. Постоянный мониторинг рынка и анализ ближайших конкурентов. Современный рынок отличается динамичностью, и для закрепления позиций в выбранной нише следует тщательно отслеживать последние тенденции.
  2. Анализ перспектив развития рынка. Успешные торговые компании всегда играют на опережение, первыми предлагая новинки.
  3. Расширение клиентской базы. Работа должна вестись в двух направлениях: удержание старых клиентов с помощью разработанных маркетологами программ лояльности и привлечение новых потенциальных покупателей.
  4. Грамотный маркетинг. Лозунг «Реклама – двигатель торговли» никто не отменял, но нужно понимать, что реклама значительно видоизменилась в последние годы, поэтому нужно использовать новые перспективные форматы.
  5. Регулярный анализ изменений внутренней среды предприятия. Низкая квалификация кадров, отсутствие мотивации сотрудников, сложный психологический климат в коллективе – все эти факторы негативно влияют на товарооборот.
  6. Развитие конкурентных преимуществ. В первую очередь, внимание уделяется качественному сервису, широте ассортимента, регулярным акциям и бонусам. Главная цель – опережение на один шаг ближайших конкурентов.

Эти правила применимы для любого торгового предприятия, но каждый формат торговли имеет свою специфику, которую необходимо учитывать при разработке стратегии увеличения продаж

Как увеличить продажи в розничном магазине

Рост товарооборота в розничных магазинах обеспечивается несколькими специфическими факторами:

  • Главным фактором количества продаж в розничном магазине является его проходимость, поэтому об этом нужно думать на этапе его открытия. Если на оптовую точку покупатели едут целенаправленно, то розничный магазин ориентирован на клиентов из ближайших домов. При этом важна специфика магазина: в продуктовой лавке продажи будут обеспечивать люди, проживающие по соседству, а магазин товаров для рукоделия в месте, где случайные прохожие появляются редко, вряд ли может рассчитывать на высокий товарооборот. Особенно, если в непосредственной близости нет остановок общественного транспорта.
  • Для розничной товарной точки значение имеет яркая и привлекательная вывеска и красиво оформленная витрина.
  • Повысить товарооборот помогут кросс-продажи. Для этих целей небольшие магазины могут привлекать фирмы, осуществляющие сервисное обслуживание товаров.
  • Грамотный мерчендайзинг. Расстановка товаров на прилавках должна быть привлекательной и целесообразной. Обычная маркетинговая практика – сделать так, чтобы в поиске самых востребованных товаров покупатель вынужден был бы обойти весь магазин. В этом случае он купит много того, что не планировал ранее. Этим целям служит и выкладка разных завлекательных мелочей в зоне кассы: скучающий в очереди ребенок наверняка заставит родителей купить какую-нибудь яркую игрушку или упаковку конфет.
  • Регулярные акции и скидки. Покупатель охотно возьмет товар со стенда с акционными предложениями, даже если он ему не очень нужен.
  • Доброжелательность и любезность продавцов – залог роста продаж, поэтому квалификации персонала стоит уделять повышенное внимание.

Привлечение внимания покупателей различными акциями и предложениями зависит от фантазии и креативности владельца магазина, от этого напрямую зависит объем продаж.

В этом вопросе важна качественная разработка стратегии продаж, которая поможет все это осуществить.

Рост продаж в оптовой торговле

Крупное торговое предприятие обладает гораздо большими ресурсами, поэтому методы увеличения продаж имеют свои отличительные особенности:

  • Продажи в оптовой торговле напрямую зависят от эффективности работы маркетинговой службы предприятия. Специалисты-маркетологи проводят постоянный мониторинг рынка, отслеживают стратегии конкурентов, ищут резервы снижения торговых издержек за счет оптимизации логистических и внутренних бизнес-процессов.
  • Рост товарооборота напрямую зависит от глубины и ширины ассортимента, особенно важно быстрое появление в продажи последних новинок.
  • Для роста продаж маркетологи организуют постоянный мониторинг покупательского спроса: товары, не пользующиеся популярностью, следует исключать из ассортимента, заменяя их на лидеров продаж.
  • Организация грамотной работы с поставщиками, от которых зависит непрерывность обновления ассортимента и цикличность поставок.
  • Оптимальная ценовая политика. Цены не должны превышать показатели ближайших конкурентов, но и откровенный демпинг тоже не желателен.

Для оптового предприятия важным фактором роста продаж является квалификация и мотивированность персонала. Оптовая торговля – это командная игра, успех в которой зависит от качественной подготовки каждого звена.

Организация оптовых продаж нужна также и в производственном процессе. С одним из таких вы можете ознакомиться в бизнес-плане консервного завода. Расчет выручки, а также других показателей приведен в нем.

Продажи в интернет-магазине

В последние годы покупатели, особенно в крупных городах, уходят в интернет, и эта тенденция непрерывно растет. Сам формат интернет-торговли имеет существенные отличия от обычных магазинов. Если, например, в торговую точку рядом с домом человек идет из соображений удобства, понимая, что в магазине подальше и цены будут немного ниже, и ассортимент побогаче, то при покупке в интернет-магазине потенциальный покупатель не ограничен территориальным расположением и может за несколько минут сравнить цены на аналогичный товар на нескольких площадках.

Интернет-магазины отличаются от обычных и по целевой аудитории: ими редко пользуются пожилые люди, не владеющие новыми технологиями и не доверяющие им. Поэтому при разработке стратегии увеличения продаж владельцы интернет магазинов ориентируются на активных пользователей интернета, проводящих достаточно времени в социальных сетях и умеющих пользоваться различными мобильными приложениями. Для повышения продаж владельцы интернет-площадки часто делают упор на уникальный дизайн сайта, тратя на это значительные средства. Но современный покупатель мало обращает внимания на красивые картинки: его больше волнует подробное описание товара, его цена и предоставляемые гарантии и сервис.

Основные рецепты повышения продаж в интернет-торговле можно сформулировать следующим образом:

  • Понятная информация о сфере деятельности компании на главной странице сайта.
  • Контактная информация и формы обратной связи размещаются на самом видном месте и выделяются графически, потенциальный покупатель не захочет тратить время на то, чтобы определить, подходит ли ему данная площадка территориально;
  • Предложение различных каналов связи, из которых покупатель выберет оптимальный для него: это может быть телефон, страницы в социальных сетях, мессенджеры, электронная почта.
  • Товарные позиции обозначаются максимально конкретно без лишних эпитетов, покупателю важно получить полную и достоверную информацию о технических характеристиках, не запутавшись в длинных описаниях.
  • Предложения ориентируются на целевую аудиторию и точно отвечают запросам определенных групп покупателей. Для достижения цели изучается частотность запросов в интернете. Самые актуальные используются на соответствующих страницах с предложением.
  • Инструментом роста продаж является работа над увеличением посещаемости сайта. Для этого создаются аккаунты во всех социальных сетях и ведется работа над их продвижением. С этой же целью проводится регистрация во всех тематических форумах, где регулярно ведутся блоги.
  • Функционал сайта делается максимально удобным для клиента: на нем должна быть заметная кнопка «Купить» и «Корзина» с опцией сравнения выбранных позиций.
  • Ведется постоянный учет посещаемости сайта, при этом повышенное внимание уделяется числу выходов. Уход с сайта без покупки означает потерю потенциального покупателя.
  • Описание товара сопровождается качественными фотографиями с разных ракурсов.
  • Помимо страниц с товарными позициями сайт обязательно наполняется уникальными статьями на темы, связанные со спецификой магазина. Контент должен постоянно обновляться, это поднимет сайт на первые позиции в поисковых системах.
  • Доставка товаров делается бесплатной в пределах города, иначе клиент уйдет за поиском более привлекательных по стоимости предложений.
  • Использовать гибкую систему скидок и выгодных предложений. Часто проводимые акции с хорошей рекламой стимулируют покупки не только постоянными клиентами, но и их друзьями и близкими.
  • Для сайта обязательно наличие опции написания отзывов. Потенциальному покупателю интересно мнение о товаре тех, кто уже пользовался им, и отсутствие возможности почитать заключения экспертов и обычных покупателей снизит доверие к магазину.

Кроме этого, в магазине должен постоянно обновляться ассортимент. Новинки отмечаются ярким привлекательным значком, а на старые товары предлагаться значительная скидка.

Вне зависимости от типа торгового предприятия, мероприятия по увеличению товарооборота в общей стратегии развития выводятся на первый план.