Готовые бизнес-планы
Клиентам
Энциклопедия
бизнес-планирования

Как сделать прогноз выручки?

Как сделать прогноз выручки?
Как сделать прогноз выручки?

Система планирования компании состоит из множества взаимосвязанных и взаимозависимых элементов. Основой данной системы выступает прогноз выручки, который с одной стороны способствует финансовой устойчивости предприятия и эффективности ее деятельности, с другой — служит фундаментом для всех других планов, например, бюджета продаж, маркетинга, производства и т.д.

Необходимость прогнозирования выручки в бизнесе

Обусловлено влиянием на другие показатели деятельности организации, в связи с чем при возникновении ошибки в расчетах, вся система ориентиров может быть нарушена. Основной целью является оценка функционирования предприятия в будущем.

Обсуждение его принятия является длительным процессом, так как влияет на интересы всех подразделений фирмы. Так топ-менеджмент стремится к обеспечению положительной тенденции в бизнесе, отдел продаж — к возможности выполнения, финансисты – к сбалансированности денежных потоков, а остальные службы – к достаточности ресурсов для реализации. Баланс возможен лишь при формировании документа, отражающего реальную картину.

Сложность заключается в воздействии на данный показатель большого количества как внутренних, так и внешних факторов, что требует применения аналитических методов и инструментов.

Регулярное сопоставление фактических результатов с прогнозными позволяет контролировать работы и корректировать ее путем управляющего воздействия.

Алгоритм составления прогноза выручки

Составитель должен четко следовать алгоритму действия для создания объективного прогноза выручки.

  1. Подвести итоги и отследить динамику продаж за предыдущие периоды.

В первую очередь необходимо проанализировать прибыль и рассчитать ее темпы роста как отношения объемов предыдущего периода к рассматриваемому.

Также важно учесть сезонность путем определения доли каждого месяца в общем годовом объеме и рассчитать изменение средней стоимости.

  1. Изучить будущие мероприятия по развитию бизнеса, которые способны оказать влияние, к ним можно отнести:
  • изменение ассортимента;
  • открытие новых точек;
  • развитие дополнительных каналов;
  • изменение цены;
  • проведение распродаж и иных стимулирующих спрос воздействий;
  • маркетинговые акции.
  1. Проанализировать иные факторы, оказывающие влияние, например:
  • функционирование отрасли;
  • демография;
  • экономическое развитие;
  • принятие новых нормативно-правовых актов;
  • изменение порядка регулирования и иные.

Они могут быть следствием воздействия как внешней среды, так и внутренней.

  1. Сформировать предварительный расчет.

Лучше всего это делать на основании будущего плана продаж, значения которого необходимо умножить на будущую стоимость продукции.

Если ценовая политика заранее не определена, то уровень цены также необходимо рассчитать исходя из динамики предыдущих периодов с учетом факторов спроса и предложения на рынке.

При этом не стоит забывать о коэффициенте эластичности, который показывает, в какой степени происходит изменение спроса или предложения при снижении/увеличении стоимости. Его можно определить путем анализа данных прошлых лет.

  1. Учесть имеющиеся ресурсы фирмы.

Если реализовать запланированный объем не получится из-за нехватки кадров или в результате ограниченности мощностей производства, то необходимо или изыскать дополнительные ресурсы, или скорректировать документ.

Какой бы точный он не был, реализовать его невозможно без использования тех или иных средств.

На этом этапе стоит убедиться в достаточности трудового потенциала, наличии необходимых скалдских метров, отсутствии нехватки денег для осуществления закупок.

  1. Обсудить с подразделениями предприятия.

Как выше уточнялось, необходимо учесть интересы всех структурных единиц и собственников.

  1. Сформировать итогового документ, довести его до всех сотрудников.

Это необходимо для увязки всех последующих планов, так как он служит фундаментом их формирования.

Таким образом, описанный алгоритм позволяет создать план с учетом данных прошлых лет и оказывающих влияние факторов.

Методы прогнозирования выручки

Существует разнообразие методов, которые на практике могут использоваться как отдельно, так и в совокупности. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся подробнее.

  • Учет остатков нереализованной продукции на начало и конец периода и планируемого объема производства. Тогда выручка равна (В): В= Он+Ов-Ок, где Он – остатки на начало периода, Ов – планируемый объем выпуска, Ок – прогноз остатков на конец периода в текущих ценах.
  • Индексный метод основан на расчете индекса изменения объема реализации (Ир), изменения ассортимента продукции (Иа), изменения цен на товары (Иц). В соответствии с ним В=Вф*Иа*Иц*Ир.
  • Анализ предельных издержек и дохода как показателей, получаемых от продажи каждой дополнительной единицы продукции в зависимости от вида конкуренции, сформировавшейся в отрасли. При совершенной конкуренции предельных доход одинаков при любых объемах производства, так как фирма не оказывает влияния на стоимость. Однако, при монополии он будет изменяться пропорционально кроме первой единицы.
  • Метод прямого счета предполагает, что весь объем произведенной продукции осуществляется на основе предварительного заказа. Является наиболее достоверным, поскольку объем производства заранее связан со спросом и существует договоренность о цене. Тогда выручка представляет собой произведение заказанного объема и стоимости по договорам на поставку.
  • Экстраполяция путем изучения темпов роста на основе данных в предыдущих годах, оценки факторов, оказывающих влияние и опроса экспертов о возможности их сохранения в будущем.

Применение тех или иных методов зависит от компетентности лица, составляющего прогноз. Для формирования более полной картины необходимо применение указанных методов в совокупности. Все эти методы также позволят вам сформировать адекватный прогноз спроса, который станет основой для плана доходов.

Не знаете как применить данные методы при составлении бизнес-плана, мы можем сделать это за вас и создать бизнес-план под ключ, также Вы можете купить уже готовый бизнес-план с расчетом всех показателей.

Пример составления прогноза выручки

Компания «А» занимается производством бутилированной воды. Для построения прогноза выручки используем данные по объему (О) и цене (Ц) выпускаемой продукции за прошлый год (табл. 1).

Таблица 1 Показатели выпускаемой продукции компании «А» за 2017 год.

Были проанализированы темпы роста продаж за период с 2015 года, которые составили 103% (2014/2015 гг), 102% (2015/2016 гг), 104% (2016/2017 гг.). В будущем периоде планируется сохранение темпов роста 4%, что составит 71760 ед.

Далее определяем сезонность путем вычисления доли каждого месяца в общем объеме продаж (табл.2). Очевиден рост объемов продаж в летние месяцы. После чего, в этой же таблице отследим динамику цены, за основу возьмем январь как 100%, остальное рассчитаем. Рост стоимости происходит также в летние месяцы, основное падение весной и в октябре.

Таблица 2 Расчет сезонности выпускаемой продукции фирмы «А» за 2017 год.


В будущем году планируется заключение контракта на поставку с крупной розничной сетью на 1000 ед. в месяц, что даст дополнительную прибыль. Больше никаких мероприятий и маркетинговых акций не запланировано.

Планируемый объем составляет 71760+12000=83760 тыс. ед. Разбиваем его по месяцам путем умножения доли каждого месяца на общий объем (табл. 3). При рассмотрении ценовых факторов изменение стоимости не предвидится, берем за основу цены предыдущего года и рассчитываем прогноз выручки путем умножения планируемого объема продаж на стоимость.

Таблица 3 Распределение планируемого объема продаж по месяцам с учетом сезонности

Обсуждаем полученное значение с руководителями всех подразделений, сопоставляем с имеющимися ресурсами и утверждаем документ.

Ошибки прогнозирования выручки

При формировании стоит избегать следующих ошибок.

Отсутствие реального видения и стремление выдать желаемое за действительное в силу различных психологических особенностей. Этому особенно подвержены собственники бизнеса, которые имеют тенденцию к идеализации.

Невнимание к факторам. Необходимо максимально учесть все имеющиеся и возможные факторы и не жалеть на это времени. Пренебрежение данным пунктов ведет к ошибкам.

Формирование в последнюю очередь. Помните о том, что сначала формируется указанный документ, после этого остальные элементы системы планирования компании.

Выручка — ключевой показатель в бизнес-плане. Например, если вам понадобится бизнес-план производства мягких игрушек, то прогноз выручки поможет вам оценить также и другие финансовые и инвестиционные показатели.

Выводы

На основе рассматриваемого показателя выстраивается вся система планирования компании. Следуя описанному выше алгоритму и применяя совокупность различных методов можно построить реальный прогноз выручки компании. Он будет также выступать контролем процесса функционирования и позволит вовремя корректировать намеченный курс.

Формирование бизнес-плана невозможно без расчета данного показателя. У нас Вы можете заказать бизнес-план под ключ или купить уже готовый бизнес-план со всеми расчетами.