Готовые бизнес-планы
Клиентам
Энциклопедия
бизнес-планирования

Эффективные технологии продаж

Эффективные технологии продаж
Эффективные технологии продаж

Высокий уровень конкуренции на современном рынке вынуждает фирмы постоянно совершенствовать технологии своих продаж. Вообще технология продаж включает в себя целый комплекс направлений, совершенствование каждого из которых помогает эффективно реализовывать продукцию. Ниже будет рассмотрены основные аспекты, знание которых поможет вам создать эффективные технологии продаж фирмы.

Что такое технологии продаж

Часто предприниматели концентрируют все усилия на производстве и не уделяют должного внимания продвижению и всему тому, что связано с продажами. Либо сотрудники, отвечающие за продажи компании, работают просто по шаблону, применяя одинаковые меры в  совершенно разных ситуациях, что также неблагоприятно сказывается на всех (прежде всего финансовых) показателях деятельности предприятия.

Поэтому для оптимизации всех действий, связанных с реализацией продукции, специалистами разрабатываются технологии продаж — четко прописанный комплекс действий менеджера по продажам в определенной ситуации.

Что в себя включает эффективная технология продаж

Конечно, для разных бизнесов и для разных случаев в рамках одного бизнеса будут разрабатываться соответствующие отличающиеся стратегии и технологии продаж. Но можно выделить ряд базовых “признаков”, которые способны сделать технологию продаж наиболее эффективной.

Итак, эффективная технология продаж включает следующие этапы:

  • Правильное приветствие клиента;
  • Выявление потребности;
  • “Обработка” информации;
  • Подходящая к ситуации презентация товара;
  • Работа с возражениями;
  • Непосредственно продажа товара или услуги;
  • Завершение обслуживания и постпродажный сервис.

Выстраивание технологии продаж — это важнейший момент при создании нового бизнеса. Стоит это учитывать и при разработке бизнес-плана. Если вы занимаетесь его составлением самостоятельно, то советуем вам скачать образец готового бизнес-плана для вашей отрасли, чтобы было понятно, как правильно встроить раздел, посвященный технологии продаж, в общую концепцию бизнеса.

В следующем разделе попробуем привести примеры и пояснить, что подразумевает под собой каждый из названных этапов технологии продаж.

Предварительные этапы эффективной технология продаж

Любое взаимодействие с клиентом начинается со знакомства и приветствия. Это наиболее важный этап, ведь от того, какое первое впечатлении об организации создаст менеждер по продажам, зависит успех дальнейшей коммуникации  и реализации товара или услуги. Эксперты подчеркивают, что в первые 30-60 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Поэтому рекомендуется особенно тщательно следить за интонацией и подбирать правильные слова. Основная задача менеджера по продажам в этом случае — создать располагающую к взаимодействию атмосферу. Для выполнения этой задачи лучше всего использовать индивидуальный подход, для чего сначала  нужно определить “тип” клиента и уже подбирать нужную стратегию взаимодействия.

Базовые правила первичного контакта с клиентом:

  • Доброжелательная улыбка;
  • Возможно комплимент (если это уместно);
  • По возможности обращение к клиенту по имени;
  • Проявление стремления решить проблему (боль) клиента.

Следующий этап связан с выявлением потребности, что происходит, как правило, в ходе задавания вопросов клиенту.  Рекомендуется не задавать вопросы, на которые возможен только однозначный ответ — “да” или “нет”. Важно получить как можно больше информации о потребностях покупателя, задавать вопросы, на которые придется ответить относительно развернуто.

Также на этом этапе постарайтесь определить, что для потребителя является наиболее значимым, какую его “боль” вы сможете удовлетворить. Это очень важно, ведь изучив мотивы потребителя легче эффективно продать товара или услугу.

Далее идет этап “обработки” информации, некого резюмирования. На этом этапе продавец должен понять, какой товар или услугу предложить клиенту, какие дополнительные опции можно будет продать.

Здесь также огромную роль играют правильно подобранные слова, которые покажут потребителю, что его проблемы волнуют менеджера и что они правильно идентифицированы и поняты. К примеру, часто этот этап сопровождается такими фразами, как “Если я правильно понял, вас интересуют вечерние платья черного цвета, верно?” или “На сколько я поняла …”  и т.п.

Кстати, о том, как увеличить продажи в оптовой торговле и розничном магазине, вы можете узнать из одной из наших статей.

Основной этап технологии продаж

В предыдущем разделе мы рассмотрели то, как важно создать первое впечатление и поработать с клиентом еще до самой презентации продукта. Но далее следуют не менее важные действия. Основной этап, правильность выполнения которого напрямую влияет на технологию продаж, это презентация уникального торгового предложения.

Одной из классических и до сих пор применяющихся методик презентации продукта является технология AIDA. Это аббревиатура из первых букв четырех ключевых составляющих любой презентации. Далее поясним значение каждой из них.

A — attention — внимание. Сущность этого аспекта заключается в том, что, прежде чем презентовать товар, рассказывать о его полезных свойствах и конкурентных преимуществах, следует убедиться в том, что клиент вас слушает и если это не так привлечь его внимания. Например, можно задать уточняющий вопрос.

I — interest — интерес. После того, как внимание привлечено следует создать интерес к товару со стороны потребителя.  Тут то и следует рассказывать о полезных свойствах и конкурентных преимуществах товара или услуги. Можно привести аргументы в пользу того, почему ваше предложение может быть интересно именно для данного клиента.

D — desire — желание. Интерес должен вызвать желание приобрести товар или услугу. Вызвать желание купить продукт можно двумя способами:

  • На основе эмоционально-психологической привлекательности предложения (например, когда человек просто любит котиков и товар ассоциируемый с ними вызывает у него положительные эмоции);
  • Либо на основе логического обоснования выгодности приобретения. Этот способ является наиболее действенным, поскольку первый является более уязвимым — после того как эйфория от покупки пройдет потребитель может, к примеру, вернуть товар. Логическое обоснование же и аргументация ценности товара позволят создать сильную предпосылку к приобретению товара или услуги.

A — action — действие. Завершающим этапом презентации будет побуждение клиента к действию, а именно к покупке товара или оплате услуги.

Завершающие этапы продаж

После презентации, если клиент не перешел к приобретению товара, но еще не ушел, следует этап работы с возражениями. Это некий “второй шанс” в эффективной технологии продаж.

Главное понимать, что возражение не всегда означает отказ от приобретения продукта. Это чаще всего означает, что необходимо еще немного поработать, предоставить больше информации.

Работа с возражениями проявляется во внимательном выслушивании клиента, предоставлении развернутых, но конкретных ответов на возникающие вопросы. Это ни в коем случае не повторная презентация, а скорее уточнение и дополнение к презентации.

Предпоследним этапом является достижение главной цели — продажи продукта и получения денежных средств. Несмотря на то, что дело почти сделано, не стоит расслабляться. Здесь важно не задерживать клиента, но при этом уточнить все детали сделки (покупки).

Наконец последний этап — это завершение обслуживания и выход из контакта. Завершение сделки – это последняя часть технологии продажи, но не стоит забывать и о послепродажном взаимодействии. Можно сказать, что выход из контакта – это своеобразный пост скриптум, значением которого не стоит пренебрегать.

Вы продали клиенту товар, взяли его деньги и ушли, но у него могут появиться неприятные ощущения, что решение о покупке могло быть и не верным. Чем больше денег заплатил клиент, тем острее он переживает этот внутренний конфликт. Следовательно, вы рискуете потерять возможность дальнейшего сотрудничества с ним.

Уходя, произведите на клиента такое же положительное впечатление, какое вы произвели в начале встречи. Закончите разговор фразами: «До свидания. Спасибо, что уделили мне время» или «Хочу еще раз выразить вам благодарность за …..». Благодарите именно этого клиента за именно эту покупку.

Сюда же входит и послепродажное обслуживания — наличие гарантий, бонусы и скидки на последующие покупки, программы лояльности, периодические смс и e-mail рассылки с напоминанием об акциях, новинках, поздравления с праздниками и т.д.

Большое значение послепродажное обслуживание имеет и для продажи мягких игрушек, и для их производства. С особенностями бизнес-плана производства мягких игрушек вы можете ознакомиться.

Подводя итог

Данная статья дает лишь общее представление о том, что такое технология продаж и как ее выстраивать, как сделать ее наиболее эффективной. Важно отметить, что технология продаж должна существовать не сама по себе, а должна соответствовать общей концепции предприятия. В том числе и для этого разрабатываются бизнес-планы.

Здесь можно пойти двумя путями: заказать профессиональное составление бизнес-плана «под ключ» для вашего проекта с учетом его специфики, либо попытаться составить бизнес-план самостоятельно. Но в последнем случае все же рекомендуем вам ориентироваться хотя бы на готовый образец бизнес-плана для аналогичного предприятия в выбранной вами сфере деятельности. Это значительно облегчит самостоятельную разработку и позволит учесть все важные моменты.